万众期待的2019广州国际照明展览会即将举行，深圳市铎恩照明有限公司出于对公司长期发展的考虑，每年为员工设定一定培训课程。展会前的人员培训主要针对公司的销售人员进行。历经多次展会，铎恩照明认为，出席展会的销售员应注意以下几点的培训：

1，熟练掌握产品知识：出席展会的销售员必须对产品的性能，功用，特点和最突出的卖点有一定的掌握。铎恩照明主要生产及销售高品质LED平板灯、LED软灯条、LED线条灯等室内装饰产品。

2，功能参数：作为销售人员必须对产品的功能参数有一定的了解，但是并不要求销售人员必须精通。遇到难以回答的问题，首先给客户致歉SORRY，然后直截了当的告诉客户，这些问题属于工程技术管理的范畴，可以在回公司以后给于答复。这样比不懂装懂或者无意识中给了客户错误的信息要好。比如铎恩照明展会上就有客人对销售提出要求：LED平板灯具有人体感应功能、光控功能、且根据周边环境因素影响具备调光调色功能、光效要求140lm/W、显色指数CRI≥95、遥控调角度的超薄面板灯，公司销售直截告诉客人，该LED面板灯的技术功能需要咨询公司工程技术人员，可以回公司后沟通回复。

3，仪容和着装：在公司有条件并有充分准备的情况下，尽量为员工提供统一的着装。女士以深色套装，高跟鞋，适度的化淡为宜；男士深色西服并打领带。接待时女士应该在前台周围或者展位靠前的位置，决定性谈判应当尽量以男士出面。铎恩照明温馨提示：LED照明展会上客人比较多，销售人员也要注意休息，时刻保持最精神状态接待客人。

4，标准表情：西方的基础礼节是保持微笑以及在交谈时注视对方的眼睛。尽管这一点上每一个销售人员都已经熟知，但真正能做好的为数不多。请切记展会是展示公司形象的重要时机，销售人员的良好素养能给客户留下深刻地印象。铎恩照明销售时刻为客人提供最美笑容。

5，接待等级：铎恩照明通过多次展会总结，合格的展会接待人员应当在客户将目光停留在本公司产品第三秒时开始你的接待服务。铎恩照明觉得对这一类客户，可以抱以微笑示意，这样无论对方是否对你的产品感兴趣都不会令销售员本身感到尴尬，同时也能锻炼你的亲合能力。但当客户停下来索取资料或者提出问题时，你的真正接待任务便开始了。合格地销售人员应当能在短时间内判断出客户感兴趣的产品，以及购买的基本诚意。这些信息可以通过问答或者从该客户的名片和资料中获取。接待的等级是指：当一个客户与你交谈时，请注意"站在门口交谈"，"请到展位内参观"，"坐下来交谈"这分别代表三个不同的程式和客户等级。由于会展现场人员众多，接待时间有限，而且个人交谈时出于礼节不能中断交谈接待另一位客户，如需要进行"坐下来交谈"的客户，至少是销售人员认为较有开发价值的人选。  

6，谈判技巧：在短暂的谈判过程中，销售员的任务除了向客户介绍产品、发放资料外，另一个重要的任务是尽可能多的了解对方的"底细"。最实用的方法是用提问的方式获取客户信息，对擅长交谈的客户也可用"倾听"取代说教式的推销。在现场与客户交谈的内容必须要详细记录下来。中国的古训"好记性不如烂笔头"，最简单的方法是准备一本笔记本，订书机。将你听到的信息记录下来后在信息旁边订上客户的名片，并要求写明日期和客户编号。在会展上因为接待的客人较多，产品信息也杂乱，客人要求不同也比如LED色温、LED亮度、LED灯珠、LED显色指数、LED品牌等等，如果不记录好很容易弄混淆，给客人留下不好的印象。

7，报价：必须注意展会中有相当一部分客户其实是抱着比较价格的态度出席的。一般大企业或者国外的参展商从不会轻易报价给客户，对此客户也是能够理解的。所以当你根据自己的判断得出该客户没有什么开发价值时，可以直接告诉他展会上没有价格，然后跟他说如果对某件产品感兴趣可以回到公司询价。

8，其他加印象分的小手段：      

A）合影留念。对于谈的比较好的客户可以要求他跟你合影留念，并在展会结束后用EMAIL或者微信发给他一份。拍摄的关键是尽可能拍到公司产品或者LOGO等显着标志，这样使客户将来一看到照片便能想起这个公司。       

B）特色小礼物。有公司LOGO和名字的，或者有中国特色的小礼物。比如中国结等等。

C）随带正规格式的报价单和PI，如果遇到当场下订单的客户，相信会对公司的做法大加赞赏。

D）叫的出老客户的名字（包括从前在展会遇到过，有过沟通但从未下过定单的客户。）这类客户极有可能本身对贵公司的产品感兴趣，但因为某些原因：如价格或者已经有过同类合作者等因素而没有成为真正客户。要知道如何"打劫"其他公司的客户资源也是成熟业务员的基本技能。